Рынок продавцов без покупателей

Как стратегический консультант, который работает с владельцами бизнеса, я постоянно сталкиваюсь с одним и тем же мифами про нетворкинг и платные бизнес-клубы как место, где можно найти клиентов. Я не люблю маркетологов и все что с ними связано. И надо признать, что нетворкинг и бизнес-клубы, к сожалению, это порождение маркетинга в плохом смысле — маркетинга, который основан на подмене смыслов.

Гипотеза очевидна: на таких площадках присутствуют реальные ЛПР, собственники с действующими бизнесами, у которых есть запрос закрыть операционные задачи. Но в условии гипотезы ничего не говориться о том, что они собираются на означенных площадках именно чтобы закрыть свои текущие потребности. Поэтому на практике же большинство таких площадок представляют собой рынок чистых продавцов, где фактически нет покупателей.

Все приходят с одним вопросом: «Кому я могу продать свои услуги?» В результате алгоритмы и организаторы собирают вместе маркетологов, владельцев небольших агентств, консультантов и фрилансеров — и называют это «эксклюзивным сообществом собственников». Собственники, регистрируясь в сетях нетворкинга или вступая в бизнес-клуб, и оплачивая членский взнос ( 160 000 или 300 000 руб.), не ищут там фрилансера. Для этого есть другие площадки.

Земляника со сливками vs. червей

Незабвенный Дейл Карнеги говорил, что

❝ Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.❞

Эта уже избитая и затасканная цитата, любимая всеми маркетологами. И я даже могу предположить — почему. Я сам читал книги Дейла Карнеги, и знаю, что эта цитата идет в самом начале книги. Читали ли цитирующие Карнеги маркетологи всю книгу? Кажется нет, потому что они упорно на рыбалку с собой берут землянику со сливками, а не червей.

Чтобы быть охотником, нужно думать не как охотник, а как зверь. В нашем случае — нужно думать как собственник.

Вот я собственник, у меня своя IT-компания. Если мне нужен новый java-разработчик, последнее место где я буду его искать — это в бизнес клубе. И тем более вряд ли я буду искать там компанию — девелопера ПО, которая заинтересована в высоком чеке, потому что у нее уже есть штат и операционные расходы. Мне как собственнику не нужна очередная операционка и посреднические формы. Я не буду лично искать разработчика., а открою вакансию на HH или еще лучше найму эйчара, который мне его найдет.

Да, я пользуюсь рекомендациями. Но только качественными — от людей, с которыми мы уже работали или которые имеют реальный опыт. Именно в таких форматах рекомендации рождаются естественным образом — между людьми, которые решают реальные задачи, а не ищут, кому что продать. В платном бизнес-клубе рекомендация чаще всего приходит от человека, которому нужно окупить свой взнос. Это уже совсем другой уровень доверия.

Уроки Онассиса

❝Согласно легенде греческий миллиардер Аристотель Онассис начал с того, что приехал в США с 5 долларами, на которые он купил себе костюм и вступил в бизнес-клуб, где узнал там, что Америке не хватает чая, после чего организовал поставки чая в Америку и разбогател.❞

Но давайте перечитаем легенду внимательно. Он зашел туда не предлагать услуги. И не искать заказчика. Он зашел за бизнес-идеей, которую сам и реализовал. Он пришел туда, чтобы стать охотником, а не дичью. Он думал как собственник, когда собственники обсуждают тренды. Он не искал там «эйчара или маркетолога с билбордами».

Онассис пришёл в клуб не продавать и не покупать услуги. Он пришёл за идеей и информацией, которой не было у других. Узнал про дефицит чая — и построил на этом бизнес. Современные бизнес-клубы такой ценности почти не дают. Они заточены под взаимные продажи (которые, естественно, не работают), а не под стратегическое мышление и поиск возможностей.

Бизнес-завтра vs. Бизнес-ланч

Если мы ищем толкового советника или новый рынок, гораздо большей эффективностью в этом плане больше обладает бизнес-завтрак с известными людьми. Однако, этот формат подходит не всем. Например, стоимость бизнес-завтрака у Уоррена Баффета составляет 250 000 $. Но это для крупных западных инвесторов. Рынок инвестиций в России пока не так развит. Поэтому лично я все больше склоняюсь к таким форматам как бизнес-ланч. Надеюсь вы поняли, что это речь идет про самый обычный комплексный обед в кафе-ресторанчике.😂

Но при хорошем раскладе здесь вполне может прийти толковая идея, вдохновение или инсайт. На лекциях по управлению я люблю студентам приводить сцену из кинофильма “Люди в черном -3”, в которой агенты Кей и Джей спасая мир, заходят в тупик, из-за чего миру грозит неминуемая катастрофа. И Кей вместо принятия экстренных мер предлагает Джею сходить в бистро, после чего они находят правильное решение и спасают мир.

❝ Мой дед говорил: если проблема не находит решение, нужно отвлечься. Нужен пирог. Да!❞

Вместо заключения

Иногда пирог важнее конференции, в тишина — «клуба охотников на таких же охотников».

Бизнес-клубы с высоким членством в текущем виде — это в первую очередь рынок продавцов. Если вы приходите туда продавать — вы оказываетесь в толпе таких же продавцов. Если вы собственник и ищете решения — вы тратите время и деньги там, где их почти нет. Настоящий нетворкинг работает тогда, когда вы перестаёте искать покупателей и начинаете создавать ценность в среде, где люди реально покупают.