Кейс Adidas

В среде бизнес-историков существует легенда. В 70-х годах производство Adidas в Новой Зеландии столкнулось с бедой, знакомой каждому производственнику: сотрудники воровали всё, что плохо лежит. А так как население было бедным, а кроссовки — ценным активом, масштабы хищений грозили обанкротить предприятие.

Владелец перепробовал всё: усилил охрану, ввел тотальные обыски, штрафовал, увольнял. Но воровали все — от грузчиков до начальников цехов. В отчаянии он пригласил дорогущего ТОП-консультанта из США. Тот прилетел, неделю походил по фабрикам, задал несколько вопросов и выдал единственную рекомендацию:

«На этой фабрике вы оставляете производство только левых кроссовок. Все правые кроссовки вы переносите на другую фабрику, желательно на другой остров или в другую страну».

Владелец, мягко говоря, удимился. Наверно, так же как и мы все, увидем впервые логотип МТС в виде яйца. Но делать было нечего — гонорар уже заплачен. Он разделил производство. И о чудо: воровство исчезло в тот же день, когда была запущена вторая фабрика. Украсть левую кроссовку без правой было бессмысленно. Продать такой «сингл» невозможно, носить — тоже. Пересылать кроссовки через океан — слишком заметно. Система починила сама себя без полиции и тюрем.

Эффект рычага

Этот кейс стал хрестоматийным примером системного мышления. Консультант не боролся со следствием (ворами), он устранил причину — ликвидность украденного. Затраты на логистику выросли, но потери от хищений упали до нуля. Но у этой истории есть две стороны, которые вызывают жаркие споры в бизнес-сообществе до сих пор.

Первая: «Сколько должен стоить очевидный совет?»
Формально консультант сказал очевидную вещь. Но если бы она была очевидной изначально, владелец решил бы проблему сам и не платил бы миллионных гонораров. Стоимость совета определяется не количеством букв в отчете, а ценой проблемы, которую он решает. Консультант спас бизнес от краха. Даже если он улетел с чеком, равным годовому бюджету фабрики, — это была сделка века для владельца.

Вторая: «Это как у Шабутдинова?»
Аяз Шабутдинов, скандально известный инфобизнесмен, неоднократно в своих выступлениях и книге «Бизнес без правил» продвигал тезис: ценность услуги определяется не её стоимостью, а результатом клиента. В одном из выступлений он сформулировал это так:

«Если я даю человеку возможность заработать 100 миллионов, какая разница, сколько он заплатил мне — 1 миллион или 10? Он всё равно в плюсе».

Критики справедливо указывали, что Шабутдинов часто продавал то, что можно было узнать бесплатно, а за результат ответственности не нес. Но в кейсе с Adidas мы видим эталонную реализацию этой формулы: высокая цена за реальный и гарантированный результат.

В чем разница?

В истории с новозеландской фабрикой совет был не просто дорогим — он был неочевидным для заказчика. Консультант изменил архитектуру бизнес-процесса. Современные же «бизнес-коучи» часто берут деньги за то, что клиент мог прочитать в бесплатной книжке за выходные.

Вывод из этого кейса прост:

1. Если вы эксперт — продавайте не время, а результат. Ваше решение должно стоить как минимум 10% от той проблемы, которую вы решаете.
2. Если вы предприниматель — учитесь видеть системные сбои. Иногда дешевле заплатить «немереный гонорар» тому, кто пересоберет логистику, чем годами кормить штат охраны и мириться с недостачами.

Кроссовки Adidas до сих пор носят миллионы людей. Но мало кто знает, что одна из пар, возможно, родилась на разных концах света, чтобы… её никто не украл. Гениально? Да. Просто? Когда узнал ответ — да.

Достойно ли это огромного гонорара? — пишите в комментариях к статье.